Gebrauchtwagen-Plattformen: Zusammenarbeit ausbauen

Das Internet hat auch dazu geführt, dass das GW-Geschäft der Autohäuser zu einer Dauerbaustelle geworden ist, die nach permanenter Optimierung verlangt. Worauf es dabei heute ankommt, erläutert WebMobil24 Geschäftsführer Volker Zweigler hier im Interview. AH: Herr Zweigler, wie hat sich die Nutzung der GW-Plattformen in den vergangenen zehn Jahren durch den Handel verändert? V. Zweigler: Vor zehn Jahren mussten viele Händler noch überzeugt werden, ihren Fahrzeugbestand auf GW-Plattformen anzubieten. Die Händler zweifelten, dass sich die Plattformen als Vertriebskanal durchsetzen würden. Dies hat sich mittlerweile komplett geändert: Die Händler wissen, dass die Plattformen eine der wichtigsten Informationsquellen für die Kaufentscheidung der Kunden sind. Dementsprechend hat sich auch die Qualität in der Darstellung der Fahrzeuge gesteigert. Immer seltener sieht man auf den GW-Plattformen schlecht präsentierte Fahrzeuge. Mittlerweile werden durch eine professionelle Bildpräsentation die Fahrzeuge für den Kunden virtuell erlebbar gemacht. Auch die Qualität der Angebotstexte ist hochwertiger als früher: Ausführliche Beschreibungen der Ausstattungsmerkmale sind heute für den Händler eine Selbstverständlichkeit bei der Vermarktung seines Bestandes. Intensivierung des Wettbewerbs AH: Kauft der Kunde Gebrauchte heute anders als vor zehn Jahren aufgrund der Angebote in den Plattformen? V. Zweigler: Durch die GW-Plattformen sind die Angebote für den Autokäufer vergleichbarer geworden. Dadurch steht der Handel in einer intensiveren Wettbewerbssituation als noch vor zehn Jahren, als der Autohaus-Besuch des Kunden eines der wichtigsten Kriterien für seine Kaufentscheidung war. Die Vergleichbarkeit und die Digitalisierung insgesamt führen dazu, dass die Bedeutung des Händlerbesuchs für den Fahrzeugkauf rückläufig ist. Dadurch wird der Kundendialog immer öfter über die digitalen Kanäle geführt. Hier sind insbesondere die Social-Media-Plattformen zu nennen. Denn immerhin nutzen ein Viertel aller potenziellen Kunden mittlerweile die Social-Media-Angebote der Hersteller und Händler. Und mehr als die Hälfte der Autokäufer sagen von sich, dass Beiträge von anderen Usern auf Social-Media-Plattformen ihre Kaufentscheidung beeinflussen. AH: Was zeichnet einen guten Händler aus? V. Zweigler: Ein guter Händler nutzt effizient die Möglichkeiten zur Vermarktung seines Fahrzeugbestandes über das Internet. Dabei gehört die eigene Homepage mit der Integration des Fahrzeugbestandes bereits zum Standardrepertoire, ebenso wie auch die Vermarktung über die GW-Plattformen. Der gute Händler nutzt weitere Möglichkeiten zur Leadgenerierung, sei es über die Social-Media-Plattformen oder über Suchmaschinenmarketing. Schließlich betreibt aus meiner Sicht ein guter Händler ein effektives Leadmanagement, um möglichst viele Interessenten zu Käufern zu machen. Fachhandel profitiert vom Internet AH: Hat der Privatmarkt oder hat der Fachhandel mehr vom Internet profitiert? V. Zweigler: Auf jeden Fall der Fachhandel. GW-Plattformen bieten Händlern umfangreiche Werkzeuge für die Vermarktung ihres Fahrzeugbestandes, von der optimalen Präsentation der Fahrzeuge über den Export in die verschiedensten GW-Plattformen bis hin zur Unterstützung im Social-Media-Bereich. Diese Möglichkeiten besitzt der private Verkäufer nicht oder nur eingeschränkt. Deshalb hat der Fachhandel von der GW-Vermarktung über das Internet weit mehr profitiert als der Privatmarkt. AH: Wie hat sich WebMobil24 im Windschatten der großen Börsen entwickelt? V. Zweigler: Wir sind mit der Entwicklung von WebMobil24 sehr zufrieden. Auch unsere Kunden haben dies bestätigt. Durch unsere Marktforschungsergebnisse wissen wir, dass 82 Prozent unserer Kunden (sehr) zufrieden mit WebMobil24 sind. Als Gründe für die bevorzugte Zusammenarbeit mit WebMobil24 haben uns die Händler die langjährige Zusammenarbeit und das problemlose System sowie die einfache Bedienung und die Fahrzeugverwaltung genannt. AH: Wo setzen Sie künftig Schwerpunkte? V. Zweigler: Neben der Optimierung des Händlerbereichs, um dem Handel eine noch bessere Vermarktung seiner Fahrzeuge zu ermöglichen, möchten wir unsere Produktkompetenzen im Bereich Flottenvermarktung und Sales Management Systeme ausbauen. Dazu haben wir z. B. den "Verkäuferarbeitsplatz" entwickelt, der den Handel von der Angebotserstellung bis zum Vertrag unterstützt. Dies funktioniert sehr gut, weil wir bei diesem Produkt alle wichtigen Funktionen rund um den Verkauf gebündelt haben, Angebote, Verträge, Kundenverwaltung. Zudem verfügt der Verkäuferarbeitsplatz über Bankschnittstellen zur Finanzierung, einen Fahrzeugkonfigurator und eine Zubehörverwaltung. Der Verkäuferarbeitsplatz bietet somit alles, was ein Verkäufer in der Sales- und Aftersales-Phase benötigt. Bei der Flottenvermarktung bieten wir Produkte, die sowohl den Einzel- und Direktverkauf als auch Auktionen von Fahrzeugpaketen und einzelnen Fahrzeugen ermöglichen. Die Nachfrage nach diesen Produkten wächst ständig, und unsere Kunden sind mit unseren einfach zu bedienenden Anwendungen sehr zufrieden. AH: Welche Rolle spielen inzwischen Ein- und Verkauf in Europa für den deutschen Handel? V. Zweigler: Ungefähr 15 bis 18 Prozent der Gebrauchtwagen wurden in den letzten beiden Jahren in das europäische Ausland verkauft. Damit ist der Verkauf in Länder außerhalb Deutschlands für die Händler ein wichtiger Absatzmarkt, den sie durch die mehrsprachige GW-Plattform von WebMobil24 erfolgreich nutzen. Auch beim Einkauf von Fahrzeugen aus dem europäischen Ausland ist für unsere Kunden die Mehrsprachigkeit von WebMobil24 ein großer Vorteil. White-Label-Lösungen AH: Mit welchen Herstellern und Importeuren arbeiten Sie zusammen? V. Zweigler: WebMobil24 bietet Herstellern und Importeuren eine GW-Plattform als White-Label-Lösung zur Vermarktung ihres Gebrauchtwagenbestandes an. Wir sind stolz darauf, dass momentan verschiedene Hersteller und Importeure aus dem europäischen, asiatischen und US-amerikanischen Raum unsere White-Label-Lösung erfolgreich einsetzen. Dazu gehören u. a. Opel, Chrysler, Jeep, Dodge, Saab, Kia, Subaru, SsangYong und Suzuki. AH: Wo kann der Handel noch optimieren? V. Zweigler: Online-Vermarktung von Fahrzeugen bedeutet für den Handel ständig zu optimieren: Was ist gut gelaufen, was weniger? Wo kann ich optimieren, was kann ich noch besser machen? Diese Fragen zu beantworten ist gerade bei der digitalen Vermarktung einfach, da es leistungsfähige Reporting- und Analysetools gibt, die dem Händler wertvolle Hinweise auf seine Schwächen und Stärken bei der Online-Vermarktung geben. AH: In welche Richtung will sich WebMobil24 in Zukunft entwickeln? V. Zweigler: WebMobil24 bietet heute vielfältige IT-Lösungen zur Vermarktung von Fahrzeugen für Handel, Hersteller und Importeure. Zukünftig möchten wir unsere Produkte in noch engerer Abstimmung mit unseren Kunden entwickeln, um die Zusammenarbeit auszubauen und die Zufriedenheit unserer Kunden weiter zu erhöhen. AH: Herr Zweigler, herzlichen Dank für das Gespräch. Interview: Ralph M. Meunzel Kurzfassung Die GW-Plattformen haben Gebrauchtwagenangebote vergleichbarer gemacht und den Wettbewerb intensiviert. Vergleichbarkeit und Digitalisierung führen dazu, dass die Bedeutung des Händlerbesuchs als Kaufkriterium abnimmt. Volker Zweigler, Geschäftsführer WebMobil24, erläutert im Interview, was aus seiner Sicht bei der Positionierung der Autohäuser in diesem neuen Wettbewerb wichtig ist und wie GW-Plattformen wie WebMobil24 dabei unterstützen können.

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